本期教練：陳雅靜，“小鵝通教練聯(lián)盟”教練，愿航教育創(chuàng)始人

教練介紹：雙胞胎母親/十年教育育兒經(jīng)驗、胡潤百學榜首包玉剛前教員、家庭教育指導師、心理咨詢師、情感咨詢師、培養(yǎng)具有家國情懷和全球勝任力的終身學習者

本期話題圍繞：

1、如何規(guī)劃公域到私域引流鏈路，拓展用戶群體？

2、如何通過高客單價產(chǎn)品設計，實現(xiàn)品牌口碑的持續(xù)提升？

一、公域VS私域

問：如何規(guī)劃公域到私域引流鏈路，拓展用戶群體？

答：

1）公域全域平臺

在公域，我們可以利用全平臺的短視頻和直播形式來建立品牌形象，打造創(chuàng)始人的個人品牌。通過傳播知識和講解熱點話題的方式，我們進行引流和吸引客戶。通過不同類型的短視頻賬號，我們可以實現(xiàn)對客戶的分層篩選，最終將精準用戶引導到私域，實現(xiàn)后端的變現(xiàn)。

2）用戶畫像拆解

關于用戶畫像的拆解，有兩種有效的方法可以使用。一種是通過用戶的思維方式來推斷用戶人群的畫像，例如作為一位母親，我可以了解身邊其他父母的年齡階段和消費習慣等。另一種方法是到用戶所在的真實場景中進行觀察，例如我的目標客戶群通常會在公園、商圈和游樂場等地遛娃。我可以在帶孩子的同時仔細觀察，用一個下午的時間來描繪這些用戶的精準畫像。例如，根據(jù)當前生育年齡階段劃分，我的目標客戶群主要集中在25-45歲左右。

根據(jù)地理劃分，我的用戶群體可能位于一線或新一線城市。根據(jù)不同收入背景的家庭對孩子教育的期望不同，我可以進行進一步細分。例如，我的目標客戶群主要集中在高凈值家庭中。最后，我們可以根據(jù)不同平臺上育兒人群的分布數(shù)據(jù)，找到與我們業(yè)務匹配的平臺進行重點推廣。

作為一位母親，我深知作為父母最關心的是孩子的安全。因此，寶爸和寶媽往往需要經(jīng)過長時間的信任建立，才能進行引流。

3）結(jié)合平臺規(guī)則與用戶畫像的做法

為此，我們將賬號分為三類：A類賬號用于引流新用戶，主要講解相關賽道的熱點話題和專業(yè)見解；B類賬號針對老用戶的精準粉絲，更加側(cè)重于專業(yè)領域的理解和見解；C類賬號用于成交用戶和忠實粉絲，主要通過分享案例、曬單或客戶口碑等進行展示。

接下來，我們需要考慮不同平臺的差異，可能需要使用不同的用戶畫像和標簽。根據(jù)我們的數(shù)據(jù)來進行相應的調(diào)整是一種方法。在視頻號直播時，用戶通常停留的時間大約為5-6分鐘，因此我們可以制作一些類似于較長播客的短視頻，更具深度。在直播間，我們需要調(diào)整話術(shù)，延長循環(huán)周期，盡量避免短時間內(nèi)的重復渲染。其他平臺上的用戶通常停留時間只有30秒到1分30秒左右，更適合制作短視頻。短視頻可以采用情緒激動或吸引眼球的方式，更能吸引目標群體的關注。在直播時，循環(huán)可以更短，根據(jù)不同平臺的調(diào)性來定制后續(xù)業(yè)務推進計劃。

如果你和我一樣處于創(chuàng)業(yè)初期，我建議你采用自然流的推廣方式，因為在沒有達到增量之前，使用流量推廣可能需要更多的時間、精力和其他資源投入，并不一定能達到預期的效果。因此，如果你和我一樣，更多地采取自然流的方式可能更好。

通過這個過程，我們可以將用戶沉淀到私域，利用朋友圈來養(yǎng)成類的人設標簽。最終，這種策略可以自動打破圈子，并實現(xiàn)變現(xiàn)閉環(huán)，形成可持續(xù)的狀態(tài)。

4）對于公域平臺，引流體系搭建的思考和建議

最近我遇到了一個案例，在我沒有在公域和私域做產(chǎn)品推廣的情況下，一個完全陌生的客戶通過視頻號轉(zhuǎn)化到我的私域，直接下單了我的線上訓練營。在此之前，我們幾乎沒有私下接觸過。這讓我認識到，增長不僅僅是簡單地積累用戶，而是建立人與人之間的聯(lián)系和既有價值。當建立了足夠的信任時，成交只是一層窗戶紙。

我認為我們可以通過創(chuàng)始人進行口播的方式，因為這是一種降低成本、提高效率的方式。創(chuàng)始人的個人品牌建設可以找準人設定位，利用無破圈的標簽實現(xiàn)變現(xiàn)。一個好的定位可以解決80%的問題。當你能在一句話中傳達出你是做什么的、能解決什么問題、能帶來什么價值時，結(jié)合對方的痛點，他們個想到的就是你。

我們可以結(jié)合點線面的方式，在數(shù)字浪潮中讓自己更具標簽化、故事化和價值化。當我們通過標簽化來建立自己的形象，通過故事化的方式推進，最終展現(xiàn)我們的價值時，可以提升用戶下單的決策效率。

二、高客單產(chǎn)品 VS 痛點癢點爽點

問：如何做好各鏈路的產(chǎn)品與服務設計？

答：首先確定目標，是解決用戶的痛點，并激發(fā)癢點和引爆爽點。促使用戶從“我想要”到“我該要”再到“我能要”的思維轉(zhuǎn)變，同時激發(fā)人性的本我欲望和超我理想。

舉例來說，商圈中的福利彩票站采用刺激人們期望的標語，如“千萬大獎等著你”，激發(fā)野心和消費欲望；同時，結(jié)合“愛心慈善需要你”的標語，激發(fā)做好事的道德感，讓人們覺得購買彩票是在做慈善。這樣的設計讓人們愛不釋手，欲罷不能。

在做高客單產(chǎn)品時，借鑒這種思維模型。從功能到使用場景，再到用戶體驗和情感的鏈接，滿足社會的訴求，以真誠的方式建立品牌口碑和用戶信任。

問：如何有效建立用戶信任關系？

答：

1、真誠是更好的營銷策略。例如，胖東來在羽絨服上直接標示進貨價、成本和利潤，透明化的做法讓消費者知道實際情況，減輕了他們的決策負擔。此外，明確標示采購成本、運營成本和分銷成本，并提供無條件退款，可以建立信任關系。

2、提供附加價值的產(chǎn)品設計能給客戶帶來超值體驗。舉例來說，胖東來為購買魚的顧客提供加工服務，幫助處理魚并提供加工服務，只需支付相應費用，節(jié)省了客戶的時間和精力，提高了效率，激發(fā)了推薦購買的動力。

3、提供更多安全感，消除客戶的消費擔憂。例如，提供全款退貨的售后服務，讓客戶在下單時更放心，因為他們知道即使在看到產(chǎn)品之前做出決策，成本也很低。

4、出色的交付體驗可以引發(fā)口碑效應，讓產(chǎn)品自然流行起來。當朋友在我的朋友圈看到產(chǎn)品并信任我時，他們會直接找我合作或下單，無需主動推銷。

問：能否對高客單產(chǎn)品進行案例拆解？

答：從銷售視角出發(fā)，我將從產(chǎn)品入手，通過以下方式進行課程設計和打磨。

首先，我分享海報給親朋好友，并進行用戶調(diào)研，獲得反饋后進行產(chǎn)品交付的角度的優(yōu)化。這樣做可以解決用戶的疑慮，并確保高客單產(chǎn)品以用戶的服務體驗為導向，進行精細化打磨。舉個例子，當我在一些群里發(fā)布海報時，朋友們表達了購買意愿，但也提出了一些疑問，例如產(chǎn)品能否解決孩子的ABCDE問題，海報上的信息是否充分。因此，我們不斷從前到后、從后到前地優(yōu)化產(chǎn)品，以滿足用戶的體驗需求。這樣呈現(xiàn)的產(chǎn)品和海報具有全鏈路的思維。

其次，我使用小鵝通來承接產(chǎn)品，并在線上收集反饋，積累口碑，然后通過線下好評來促進轉(zhuǎn)化心態(tài)。我通過“共情客戶”到“成為客戶”這個心智過程來推動銷售。

作為雙胞胎孩子的媽媽，我常常以自己的角度思考，如果我是客戶會購買這個產(chǎn)品嗎？如果有人向我推薦這樣的產(chǎn)品，我會下單嗎？它是否解決了我的問題？家長不希望被教育，但希望解放雙手。因此，我們的目標是直接為客戶提供解決方案，解決他們的痛點，觸動他們的癢點，打動他們的爽點。盡管我所做的產(chǎn)品規(guī)模較小，但口碑很好。

問：家長如何驗收孩子的學習效果？

答：首先，我們需要梳理自己的期待，以及孩子目前水平和期望水平之間的差距，這將確定教育的內(nèi)容；然后，我們需要評估產(chǎn)品是否能夠幫助孩子達到目標，以及產(chǎn)品交付的鏈路是否具有互動性；此外，檢測學習效果的有效性更多地取決于孩子的感受，因為孩子在學習前和學習中會有所改變。舉個例子，我正在進行親子沖突先鋒營，通過視頻記錄孩子對父母的看法。在一段時間后，我們再次采訪孩子，觀察他們的改變。

問：如何讓家長意識到自己的教育方法可能是有問題的？

答：首先，考慮家長的原生家庭背景、內(nèi)心小孩的狀態(tài)以及他們受教育的經(jīng)歷對他們現(xiàn)在對待孩子教育的影響；其次，通過使用測評工具，例如人格測試和愛的表達方式評估，讓家長了解自己的教育方式和與孩子之間的相互作用。建議將測評結(jié)果反饋給家長，讓他們自己意識到可能存在的問題，而不是直接告訴他們；最終，讓家長通過親身經(jīng)歷和感受到問題的存在，從而意識到需要改變教育方法。