要實現(xiàn)收入增長，要依靠源源不斷的新用戶導入，更重要的是老用戶持續(xù)復購。

　　成熟的復購循環(huán)，背后是一整套用戶全生命周期的深刻理解和運營。

　　需求背景

　　小鵝通超級會員體系機制的建立，能幫助商戶留住學員，刺激復購，打造差異化的會員梯度體系。

　　今天的鵝院長跟大家分享進行小鵝通會員營銷玩法，助你培養(yǎng)更多“回頭客”。

　　適用商家

　　-想提高學員粘性，提升銷售額的商家

　　目標效果

　　-吸引新客戶、留住老客戶

　　-鎖定用戶、刺激消費，從而提高銷售額

　　功能應用

　　1、超級會員讓利梯度

　　要吸引更多會員，優(yōu)惠讓利是最直接的動力，在優(yōu)惠力度設置，我們可以從以下三個方面進行：

　　1）針對與不同級別的會員設置不同程度的商品折扣，想要享受更加優(yōu)惠的價格，必須加入會員或者更的超級會員。

　　根據(jù)調研顯示，一般只有85%以上的優(yōu)惠折扣才有效刺激人的購買行為，商家可以參考這一數(shù)據(jù)來自行設置優(yōu)惠梯度。

　　2）設置部分商品的折扣和會員專屬的免費權益，再次突出會員的特殊性。

　　3）設置開卡禮券，感恩代金券，在超級會員權益添加附贈的優(yōu)惠券，刺激轉化。

　　小鵝通超級會員

　　2、會員差異化營銷

　　從用戶分層來看，我們可以將店鋪用戶劃分為：新用戶、一般用戶、初級會員、會員，越往后者，對店鋪價值越高，因此更應該給予的不同等級的服務。

　　1）對新用戶來說，決策成本相對較高，可以推出3-7天超級會員免費體驗卡來消弭決策門檻。

　　2）一般用戶可以推出時間較短，價格上有優(yōu)勢的優(yōu)惠。例如：設置全店商品9折的優(yōu)惠券或者體驗會員卡，有效期30天。

　　3）初級會員，應該重點推薦個性化營銷會員尊享課課程，擁有多一些特權活動和組織會員活動，保持會員對品牌的好奇心和新鮮感。

　　4）會員，推薦超級會員卡更適合，在權益的設置上做到盡量齊全和優(yōu)惠。

　　例如：全店免費或者統(tǒng)一折扣，然后附送會員卡或者同等價值的優(yōu)惠券等。

　　會員卡的時限可以設置半年至一年，甚至更長，會員留在店鋪越久越會引起復購和粘性。

　　3、會員專屬社群建設

　　會員社群的價值在于互助和價值共享，賦予會員產(chǎn)品更高的價值感，從而吸引更多會員的加入。

　　搭建一個足夠的吸引力會員社群需要具備這幾個步驟：

　　1）通過一個明確的主題內容，使對這個主題感興趣的會員，使用社交工具作為承載（微信、社群、線下活動），擁有共同的目標，會員為完成共同目標相互幫助和協(xié)作。

　　例如：“考研群”，每一個群成員順利通過是社群成員共同的目標。

　　共同目標必須是符合大多數(shù)社群成員意愿的。在這個大目標之下，又衍生出許多小目標。

　　2）行為規(guī)范

　　在社群運營過程中一定是“過程大于結果，鼓勵大于批評”，入群前明確好社群行為規(guī)范，要讓每一個參與的人都覺得有收獲、有信心堅持下去。

　　例如：聽完課程后在群內打卡，互相監(jiān)督，每周一次。

　　3）穩(wěn)定輸出

　　社群要有持續(xù)穩(wěn)定的內容產(chǎn)出，產(chǎn)出形式可以是課程干貨，信息咨詢，優(yōu)惠活動等。

　　穩(wěn)定輸出是把會員留在社群的根本，同時通過穩(wěn)定輸出，能夠讓社群之外的人了解到社群，并且吸引更多人加入店鋪會員。

       實戰(zhàn)案例：

　　新亞人文學院（讀書文化）

　　商家現(xiàn)狀：

　　新亞人文學院專注文史哲學問，持續(xù)在小鵝通店鋪引流、變現(xiàn)、復購，用私域流量破解過去無復購、無觸達的難題。

　　運營效果：

　　社群逐漸積累超7600名忠實學員，社群帶來的復購率高達35%，兩個月，積累了1000+精準學員。

　　實戰(zhàn)解讀：

　　有了好課程，自然少不了引流和變現(xiàn)。

　　新亞團隊根據(jù)上述兩種運營目標，分別設置了兩種類型小鵝通會員卡：

　　1.引流，七天體驗卡：轉發(fā)裂變海報可0元獲得價值14.9元的7天會員權限，可以暢聽一本經(jīng)典圖書，用低門檻和節(jié)選的高質量課程內容吸引新學員的關注，為店鋪引流。

　　2.變現(xiàn)，年度暢聽卡：599元年費會員更適合老學員和忠實學員，購買后可以在一年之內暢聽店鋪內所有的課程，費用遠比單門課購買要劃算。

　　為了降低學員的決策成本，新亞團隊將年度會員詳情頁包含的課程名稱、集數(shù)和價格總和列在一起，通過加粗“原價1269元-開通價599元”強烈對比，展示會員產(chǎn)品價格優(yōu)勢。

　　鵝院長點評

　　小鵝通會員工具可以幫助商家打造用戶全生命周期，讓店鋪復購數(shù)源源不斷。

　　希望本期的功能課堂能為您的業(yè)務尋找到新的靈感！如果在運營方法&功能使用上還有哪些困惑，歡迎聯(lián)系客服哦~

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