最近跑了好多教培機構(gòu)，發(fā)覺大家還是在為一個古老的主題發(fā)愁：如何引流招生，獲取足夠的商機。

　　大的在線教育公司靠燒錢；大的線下綜合教育集團靠燒錢和品牌；中小機構(gòu)怎么辦呢？

　　這里的核心建議：到用戶聚集的地方去，不僅要到線下去，還要到線上去，甚至需要混合著來。

　　01、中小機構(gòu)招生怎么做？

　　“到用戶聚集的地方去?！?/strong>

　　我們給大家舉一些例子。

　　某個K12的分校，在社區(qū)新開店，缺少獲取商機的方式。

　　他們發(fā)現(xiàn)附近有好幾個小區(qū)的奶站，還沒有被競品滲透。

　　他們就上門混了個臉熟，開始幫忙奶站送奶，或者分揀。然后以奶站的名義建了微信群，幫奶站發(fā)一些通知和溝通小區(qū)訂戶，順便推廣自己。

　　這些群里面，都是精準用戶啊。

　　這家K12分校是小鵝通的用戶。他們結(jié)合小鵝通提供的優(yōu)惠券，精準推廣相關(guān)的小課包甚至實物禮品；也嘗試用了拼團來落地一些收費大咖講座，用來做招生引流。

　　慢慢地，效果就出來了，這家分校從群里面獲取了不少的商機，還搞了營銷裂變幫奶站吸引新的訂戶，實現(xiàn)了雙贏。

　　你看，這是一個非典型的異業(yè)合作的案例。異業(yè)合作做的好，其實很有用。但很多小伙伴和我抱怨過在他們那里效果不明顯。但你仔細問過，分析一下，發(fā)覺他們沒有認真地把異業(yè)合作想清楚打透。

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　　02、先付出，再想回報

　　“建立信任是長期舉措?！?/strong>

　　異業(yè)合作的關(guān)鍵是什么？

　　1. 非競爭關(guān)系

　　2. 互補的內(nèi)容

　　3. 雙贏，而不是一方贏得多，一方贏得少

　　4. 先想別人，再想自己

　　5. 成立穩(wěn)定的多方小聯(lián)盟

　　你看上邊這幾個關(guān)鍵點，光是第4點，就很難做到了。通常大家都藏著掖著，想從別人這里多撈一點，自己幫助別人推廣的時候，懶懶散散執(zhí)行不到位，當然最后就沒有效果了?？墒悄阋?，這個世界上沒有傻子。

　　先付出，再想回報。

　　還有一個進階的方法就是搞多方聯(lián)盟。這個比較有挑戰(zhàn)。周邊的非競爭性機構(gòu)，市場部門、銷售部門的負責人大家都認識。

　　同一個城市，同一個片區(qū)的市場人員的資源共享。做一個小聯(lián)盟；一個月分四周，每周為某個機構(gòu)聯(lián)合推送海報，集中給某一個機構(gòu)推流量。

　　搞過一兩次后，老板找老板，調(diào)整績效制度，用小鵝通的活碼功能可以實現(xiàn)一個顧問一個活碼，互相推送的商機可以追蹤，如果轉(zhuǎn)化了，就可以結(jié)算進行激勵。

　　如果你是一個少兒機構(gòu)，在你的機構(gòu)周邊3公里范圍內(nèi)，需要深耕。具體有哪些地方可以嘗試呢？

　　1. 學(xué)校及幼兒園

　　2. 少兒培訓(xùn)機構(gòu)去周邊大型單位的工會聯(lián)系做教育類講座，長期做，有耐心，不求短期匯報

　　3. 社區(qū)微信群、團購群、育兒群、奶站群

　　4. 競品的用戶微信群和引流群

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　　03、搞定擁有話語權(quán)的用戶

　　“有話語權(quán)的用戶，往往也有可能是專家/高階愛好者?！?/strong>

　　要找到用戶聚集的地方，搞定有話語權(quán)的用戶也很重要。

　　我們有個客戶是做少兒籃球培訓(xùn)的。

　　某個校區(qū)附近幾片小區(qū)居民樓的一個物業(yè)公司負責人，他的孩子報名了籃球課。報名以后，翻看他朋友圈的過程中，發(fā)現(xiàn)這個家長總是轉(zhuǎn)發(fā)一些小區(qū)的物業(yè)管理信息。

　　第二次上課的時候，課程顧問給孩子帶了一套籃球發(fā)帶，護腕以及啟明星襪子。然后跟家長聊天：“上次看您發(fā)的朋友圈，都是咱們這附近的小區(qū)，我正好也住在那里，看您發(fā)這些相關(guān)的一些物業(yè)資料簡直對我太有幫助了。您是怎么有這些信息的呢的呢？

　　”家長：“我是負責這幾片小區(qū)的?！?/span>

　　接下來就方便了，教練對這家孩子特別照顧，課程顧問也是不是和家長聊天溝通。慢慢地，這個家長主動在他的小區(qū)住戶群里發(fā)拼團的推文，帶來了不少新的商機。

　　有話語權(quán)的人往往也有可能是專家/高階愛好者。

　　還是上面這個機構(gòu)，他們非常注意有哪些爸爸會經(jīng)常帶孩子來上課。因為很有可能，這些爸爸是籃球愛好者。而這些愛好者往往會在小區(qū)里組織小朋友一起運動。他們通過這些爸爸，把很多小課包和轉(zhuǎn)介紹活動的信息發(fā)在他們的小群里，也帶來了不少商機。

　　我們老湯教育商學(xué)院在這個方面也有一個案例。我們有一個教育私董會小組，都是有一定規(guī)模的教培企業(yè)創(chuàng)始人和高管加入?，F(xiàn)在有20多人規(guī)模，每年收會員費，一個人幾萬元。社群里有一個企業(yè)，年收入在幾個億，也很有發(fā)展前景。

　　老湯商學(xué)院的教育私董會

　　我們和他簽了一個股權(quán)合作協(xié)議，每年免費提供戰(zhàn)略咨詢，高管輔導(dǎo)、定期拜訪、親切對待。

　　創(chuàng)始人非常靠譜，在兩年時間里又介紹了至少10個人加入！出乎意料！加上后續(xù)業(yè)務(wù)，早就回本了。

　　特別要指出的是，上面說的找到有話語權(quán)的人，然后建立信任，這是長期的舉措，特別需要耐心。很多小伙伴呢，搞了一到兩次，結(jié)果看上去不好，就放棄了，東一榔頭，西一錘子。

　　04、嘗試售賣小課包

　　“上門率70%，最終轉(zhuǎn)化率40%”

　　除了異業(yè)合作和找有話語權(quán)的人，另外一個用得很多的引流方法是售賣小課包。曾經(jīng)這個方法是在線教育機構(gòu)常用的市場手段，而現(xiàn)在越來越多的線下機構(gòu)也從中嘗到了甜頭。

　　我們長期合作的一個少兒體適能機構(gòu)，正課價格在6000元左右。經(jīng)過一起討論和策劃，他們從2021年1月開始，直接出售99元和199元小課包，獲取不少商機。

　　這個課包是怎么構(gòu)成的呢？1節(jié)體測+2節(jié)體驗課，一共持續(xù)三周。

　　而經(jīng)過檢驗，T+7天的上門率在50%；T+14天的上門率在70%，最終轉(zhuǎn)化率在40%左右。

　　相對于原來買名單+地推的市場手段，小課包的推廣結(jié)果已經(jīng)超出預(yù)期了。而且，這些數(shù)據(jù)都有很大的改進空間。

　　總結(jié)一下，小課包售賣有幾個小妙招：

　　1.在地推售賣小課包的時候，盡量加入教練演示或者帶領(lǐng)小朋友做幾個趣味性很強的游戲，而不僅僅是口頭的推銷，售賣數(shù)量就有所上升。

　　2.在每次上課前，使用小鵝通的服務(wù)號和短信通知功能，進行課前提醒，就會加快上門。

　　3.使用小鵝通的線上招生工具來創(chuàng)建小課包，可以更好地控制引流成本，節(jié)省之前需要支付給平臺的流量費用。

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　　你看，我總結(jié)一下上面說的引流關(guān)鍵點。

　　1. 到用戶聚集的地方去

　　2. 搞定這些地方有號召力的人

　　3. 異業(yè)合作先考慮對方，再想自己

　　4. 長期堅持

　　5. 試試看能否賣小課包

　　各位小伙伴，你對照一下，有什么感受嗎？