本期教練：陳雅靜，“小鵝通教練聯(lián)盟”教練，愿航教育創(chuàng)始人

教練介紹：雙胞胎母親/十年教育育兒經(jīng)驗(yàn)、胡潤(rùn)百學(xué)榜首包玉剛前教員、家庭教育指導(dǎo)師、心理咨詢師、情感咨詢師、培養(yǎng)具有家國(guó)情懷和全球勝任力的終身學(xué)習(xí)者

本期話題圍繞：

1、如何規(guī)劃公域到私域引流鏈路，拓展用戶群體？

2、如何通過高客單價(jià)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)品牌口碑的持續(xù)提升？

一、公域VS私域

問：如何規(guī)劃公域到私域引流鏈路，拓展用戶群體？

答：

1）公域全域平臺(tái)

在公域，我們可以利用全平臺(tái)的短視頻和直播形式來建立品牌形象，打造創(chuàng)始人的個(gè)人品牌。通過傳播知識(shí)和講解熱點(diǎn)話題的方式，我們進(jìn)行引流和吸引客戶。通過不同類型的短視頻賬號(hào)，我們可以實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的分層篩選，最終將精準(zhǔn)用戶引導(dǎo)到私域，實(shí)現(xiàn)后端的變現(xiàn)。

2）用戶畫像拆解

關(guān)于用戶畫像的拆解，有兩種有效的方法可以使用。一種是通過用戶的思維方式來推斷用戶人群的畫像，例如作為一位母親，我可以了解身邊其他父母的年齡階段和消費(fèi)習(xí)慣等。另一種方法是到用戶所在的真實(shí)場(chǎng)景中進(jìn)行觀察，例如我的目標(biāo)客戶群通常會(huì)在公園、商圈和游樂場(chǎng)等地遛娃。我可以在帶孩子的同時(shí)仔細(xì)觀察，用一個(gè)下午的時(shí)間來描繪這些用戶的精準(zhǔn)畫像。例如，根據(jù)當(dāng)前生育年齡階段劃分，我的目標(biāo)客戶群主要集中在25-45歲左右。

根據(jù)地理劃分，我的用戶群體可能位于一線或新一線城市。根據(jù)不同收入背景的家庭對(duì)孩子教育的期望不同，我可以進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。例如，我的目標(biāo)客戶群主要集中在高凈值家庭中。最后，我們可以根據(jù)不同平臺(tái)上育兒人群的分布數(shù)據(jù)，找到與我們業(yè)務(wù)匹配的平臺(tái)進(jìn)行重點(diǎn)推廣。

作為一位母親，我深知作為父母最關(guān)心的是孩子的安全。因此，寶爸和寶媽往往需要經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的信任建立，才能進(jìn)行引流。

3）結(jié)合平臺(tái)規(guī)則與用戶畫像的做法

為此，我們將賬號(hào)分為三類：A類賬號(hào)用于引流新用戶，主要講解相關(guān)賽道的熱點(diǎn)話題和專業(yè)見解；B類賬號(hào)針對(duì)老用戶的精準(zhǔn)粉絲，更加側(cè)重于專業(yè)領(lǐng)域的理解和見解；C類賬號(hào)用于成交用戶和忠實(shí)粉絲，主要通過分享案例、曬單或客戶口碑等進(jìn)行展示。

接下來，我們需要考慮不同平臺(tái)的差異，可能需要使用不同的用戶畫像和標(biāo)簽。根據(jù)我們的數(shù)據(jù)來進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整是一種方法。在視頻號(hào)直播時(shí)，用戶通常停留的時(shí)間大約為5-6分鐘，因此我們可以制作一些類似于較長(zhǎng)播客的短視頻，更具深度。在直播間，我們需要調(diào)整話術(shù)，延長(zhǎng)循環(huán)周期，盡量避免短時(shí)間內(nèi)的重復(fù)渲染。其他平臺(tái)上的用戶通常停留時(shí)間只有30秒到1分30秒左右，更適合制作短視頻。短視頻可以采用情緒激動(dòng)或吸引眼球的方式，更能吸引目標(biāo)群體的關(guān)注。在直播時(shí)，循環(huán)可以更短，根據(jù)不同平臺(tái)的調(diào)性來定制后續(xù)業(yè)務(wù)推進(jìn)計(jì)劃。

如果你和我一樣處于創(chuàng)業(yè)初期，我建議你采用自然流的推廣方式，因?yàn)樵跊]有達(dá)到增量之前，使用流量推廣可能需要更多的時(shí)間、精力和其他資源投入，并不一定能達(dá)到預(yù)期的效果。因此，如果你和我一樣，更多地采取自然流的方式可能更好。

通過這個(gè)過程，我們可以將用戶沉淀到私域，利用朋友圈來養(yǎng)成類的人設(shè)標(biāo)簽。最終，這種策略可以自動(dòng)打破圈子，并實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)閉環(huán)，形成可持續(xù)的狀態(tài)。

4）對(duì)于公域平臺(tái)，引流體系搭建的思考和建議

最近我遇到了一個(gè)案例，在我沒有在公域和私域做產(chǎn)品推廣的情況下，一個(gè)完全陌生的客戶通過視頻號(hào)轉(zhuǎn)化到我的私域，直接下單了我的線上訓(xùn)練營(yíng)。在此之前，我們幾乎沒有私下接觸過。這讓我認(rèn)識(shí)到，增長(zhǎng)不僅僅是簡(jiǎn)單地積累用戶，而是建立人與人之間的聯(lián)系和既有價(jià)值。當(dāng)建立了足夠的信任時(shí)，成交只是一層窗戶紙。

我認(rèn)為我們可以通過創(chuàng)始人進(jìn)行口播的方式，因?yàn)檫@是一種降低成本、提高效率的方式。創(chuàng)始人的個(gè)人品牌建設(shè)可以找準(zhǔn)人設(shè)定位，利用無破圈的標(biāo)簽實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。一個(gè)好的定位可以解決80%的問題。當(dāng)你能在一句話中傳達(dá)出你是做什么的、能解決什么問題、能帶來什么價(jià)值時(shí)，結(jié)合對(duì)方的痛點(diǎn)，他們個(gè)想到的就是你。

我們可以結(jié)合點(diǎn)線面的方式，在數(shù)字浪潮中讓自己更具標(biāo)簽化、故事化和價(jià)值化。當(dāng)我們通過標(biāo)簽化來建立自己的形象，通過故事化的方式推進(jìn)，最終展現(xiàn)我們的價(jià)值時(shí)，可以提升用戶下單的決策效率。

二、高客單產(chǎn)品 VS 痛點(diǎn)癢點(diǎn)爽點(diǎn)

問：如何做好各鏈路的產(chǎn)品與服務(wù)設(shè)計(jì)？

答：首先確定目標(biāo)，是解決用戶的痛點(diǎn)，并激發(fā)癢點(diǎn)和引爆爽點(diǎn)。促使用戶從“我想要”到“我該要”再到“我能要”的思維轉(zhuǎn)變，同時(shí)激發(fā)人性的本我欲望和超我理想。

舉例來說，商圈中的福利彩票站采用刺激人們期望的標(biāo)語，如“千萬大獎(jiǎng)等著你”，激發(fā)野心和消費(fèi)欲望；同時(shí)，結(jié)合“愛心慈善需要你”的標(biāo)語，激發(fā)做好事的道德感，讓人們覺得購(gòu)買彩票是在做慈善。這樣的設(shè)計(jì)讓人們愛不釋手，欲罷不能。

在做高客單產(chǎn)品時(shí)，借鑒這種思維模型。從功能到使用場(chǎng)景，再到用戶體驗(yàn)和情感的鏈接，滿足社會(huì)的訴求，以真誠(chéng)的方式建立品牌口碑和用戶信任。

問：如何有效建立用戶信任關(guān)系？

答：

1、真誠(chéng)是更好的營(yíng)銷策略。例如，胖東來在羽絨服上直接標(biāo)示進(jìn)貨價(jià)、成本和利潤(rùn)，透明化的做法讓消費(fèi)者知道實(shí)際情況，減輕了他們的決策負(fù)擔(dān)。此外，明確標(biāo)示采購(gòu)成本、運(yùn)營(yíng)成本和分銷成本，并提供無條件退款，可以建立信任關(guān)系。

2、提供附加價(jià)值的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能給客戶帶來超值體驗(yàn)。舉例來說，胖東來為購(gòu)買魚的顧客提供加工服務(wù)，幫助處理魚并提供加工服務(wù)，只需支付相應(yīng)費(fèi)用，節(jié)省了客戶的時(shí)間和精力，提高了效率，激發(fā)了推薦購(gòu)買的動(dòng)力。

3、提供更多安全感，消除客戶的消費(fèi)擔(dān)憂。例如，提供全款退貨的售后服務(wù)，讓客戶在下單時(shí)更放心，因?yàn)樗麄冎兰词乖诳吹疆a(chǎn)品之前做出決策，成本也很低。

4、出色的交付體驗(yàn)可以引發(fā)口碑效應(yīng)，讓產(chǎn)品自然流行起來。當(dāng)朋友在我的朋友圈看到產(chǎn)品并信任我時(shí)，他們會(huì)直接找我合作或下單，無需主動(dòng)推銷。

問：能否對(duì)高客單產(chǎn)品進(jìn)行案例拆解？

答：從銷售視角出發(fā)，我將從產(chǎn)品入手，通過以下方式進(jìn)行課程設(shè)計(jì)和打磨。

首先，我分享海報(bào)給親朋好友，并進(jìn)行用戶調(diào)研，獲得反饋后進(jìn)行產(chǎn)品交付的角度的優(yōu)化。這樣做可以解決用戶的疑慮，并確保高客單產(chǎn)品以用戶的服務(wù)體驗(yàn)為導(dǎo)向，進(jìn)行精細(xì)化打磨。舉個(gè)例子，當(dāng)我在一些群里發(fā)布海報(bào)時(shí)，朋友們表達(dá)了購(gòu)買意愿，但也提出了一些疑問，例如產(chǎn)品能否解決孩子的ABCDE問題，海報(bào)上的信息是否充分。因此，我們不斷從前到后、從后到前地優(yōu)化產(chǎn)品，以滿足用戶的體驗(yàn)需求。這樣呈現(xiàn)的產(chǎn)品和海報(bào)具有全鏈路的思維。

其次，我使用小鵝通來承接產(chǎn)品，并在線上收集反饋，積累口碑，然后通過線下好評(píng)來促進(jìn)轉(zhuǎn)化心態(tài)。我通過“共情客戶”到“成為客戶”這個(gè)心智過程來推動(dòng)銷售。

作為雙胞胎孩子的媽媽，我常常以自己的角度思考，如果我是客戶會(huì)購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品嗎？如果有人向我推薦這樣的產(chǎn)品，我會(huì)下單嗎？它是否解決了我的問題？家長(zhǎng)不希望被教育，但希望解放雙手。因此，我們的目標(biāo)是直接為客戶提供解決方案，解決他們的痛點(diǎn)，觸動(dòng)他們的癢點(diǎn)，打動(dòng)他們的爽點(diǎn)。盡管我所做的產(chǎn)品規(guī)模較小，但口碑很好。

問：家長(zhǎng)如何驗(yàn)收孩子的學(xué)習(xí)效果？

答：首先，我們需要梳理自己的期待，以及孩子目前水平和期望水平之間的差距，這將確定教育的內(nèi)容；然后，我們需要評(píng)估產(chǎn)品是否能夠幫助孩子達(dá)到目標(biāo)，以及產(chǎn)品交付的鏈路是否具有互動(dòng)性；此外，檢測(cè)學(xué)習(xí)效果的有效性更多地取決于孩子的感受，因?yàn)楹⒆釉趯W(xué)習(xí)前和學(xué)習(xí)中會(huì)有所改變。舉個(gè)例子，我正在進(jìn)行親子沖突先鋒營(yíng)，通過視頻記錄孩子對(duì)父母的看法。在一段時(shí)間后，我們?cè)俅尾稍L孩子，觀察他們的改變。

問：如何讓家長(zhǎng)意識(shí)到自己的教育方法可能是有問題的？

答：首先，考慮家長(zhǎng)的原生家庭背景、內(nèi)心小孩的狀態(tài)以及他們受教育的經(jīng)歷對(duì)他們現(xiàn)在對(duì)待孩子教育的影響；其次，通過使用測(cè)評(píng)工具，例如人格測(cè)試和愛的表達(dá)方式評(píng)估，讓家長(zhǎng)了解自己的教育方式和與孩子之間的相互作用。建議將測(cè)評(píng)結(jié)果反饋給家長(zhǎng)，讓他們自己意識(shí)到可能存在的問題，而不是直接告訴他們；最終，讓家長(zhǎng)通過親身經(jīng)歷和感受到問題的存在，從而意識(shí)到需要改變教育方法。